Att hantera invändningar

Du har precis haft världens bästa möte och känner att du är nära på att ro en stor och viktigt affär i hamn! Du vet exakt vad kunden behöver och du gjorde en av de bästa presentationer av din produkt som är klockren för kunden och det enda du har kvar är att gå igenom pris och stänga affären. Kanske lovar du kunden att skicka en offert under dagen och bokar ett möte där kunden ska meddela dig ett beslut om de kommer att köra på ditt upplägg. Det går några dagar och äntligen är det dags för återkoppling! Du ringer ivrigt upp kunden och möts av – ”Vi har diskuterat igenom ditt förslag och tyvärr är prislappen för hög för oss samt att timingen inte är optimal just nu. Kan vi höras om ett halvår?”. NEJ, NEJ, NEJ,  hinner du tänka. Vad gör du nu för att rädda upp situationen? Snabbt!!

Vissa säljare älskar invändningar och är otroligt duktiga på att vända dessa till sin fördel. Här kommer några tips att ta med sig för dessa situationer:

1. Om du inte är helt ny på jobbet så lär du dig att känna igen de vanligaste invändningarna ganska snabbt . Här har du en stor möjlighet att skriva ner dessa och förbereda väl genomtänka svar som du när situationen kräver det kan lägga fram till kunden. Ska du bli expert på att hantera invändningar är detta kritiskt! Gör de du kan för att vända detta och gå på avslut. ”Om jag löser detta du nyss tog upp, när önskar du isåfall ha produkten levererad?”

2. Det finns vissa invändningar som är lättare att ta till än andra för våra kära kunder. Att ”priset är för högt” behöver inte betyda att det faktiskt är så. Den verkliga anledningen kan t.ex. vara att kunden inte har förstått hur produkten fungerar och vill inte verka osmart eller att de precis har blivit kontaktat av en annan leverantör som har sålt in en annan lösning. Därför är det viktigt att förstå vad den verkliga orsaken är till att kunden är tveksam och det är alltid bra att ställa följdfrågor – ”Om vi hade bortsett från priset”, är det något annat som gör dig tveksam”? Även om kunden inte köper just nu så ökar du chanserna till att det blir ett köp längre fram om du får fram den riktiga orsaken på plats.

3. Se invändningar som något positivt! Att kunden engagerar sig och har kommit på saker som han/hon lyfter fram betyder att det finns något i erbjudandet som gör kunden intresserad. Se invändningar som möjligheter att sälja om du bara löser det som kunden grubblar över.

4. Det bästa är såklart att göra ett så bra möte och presentation att du kan ta kål på de vanligaste invändningarna under mötets gång. Din personliga övertygelse om din produkt/tjänst kommer garanterat att smitta av sig på kunden!

Sammanfattningsvis – att vara förberedd är nyckeln till framgång! Att kunden har invändningar kan egentligen ses som signaler att denna behöver bli övertygad om att det är rätt väg att gå. Se därför detta som en möjlighet när kunden kommer med frågor och funderingar!  Var säker på att du verkligen gräver djupt och får fram rotorsaken till varför de inte vill köpa så att du vet vad du har att jobba med framåt.

Har ni fler tips på hur vi bemöter invändningar på bästa sätt? Härligt! Diskutera gärna på våra sidor på LinkedIn, Facebook och Instagram. Lycka till!